《“营改增+两票制”对医药行业的影响与应对》-北京元年管理咨询 

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发布时间:2018-06-04

《“营改增+两票制”对医药行业的影响与应对》

贾先生贾先生


一、“营改增+两票制”对推行对医药行业的影响
    (一)药品流通现行的三种模式
    药品流通现行的主要有三种模式,高开自营、高开代理、
低开代理(高开、低开如图),在这三种主要模式之下,根据
不同品种的产品属性,不同地区的商业环境,不同企业的处理
方式等因素的差异,相应的在实操中做一定调整。
    1.高开自营:制药企业高开票至配送商业公司,营销行为
、费用支出等在企业体内由企业员工执行。
    2.高开代理:企业高开票至配送商业公司,并给予代理商
的返利,以服务外包、咨询费用等形式进行支付。
    3.低开代理:制药企业低开票至代理商,经过“一系列流    
程”高开票至配送商业公司,而这“一系列流程”就包括我们
常说的“挂靠、过票”等,这种模式的形成一方面与对于分散
的医疗终端进行营销和商品配送的实际需要有关,另一方面也
与在税收这一层面“截留利润”有关(药品营销隐性支出造成
的巨大购销差价所产生的增值税和所得税),在医药行业的购
销过程中实际上较为普遍。
    (二)什么是过票?过票产生的原因是什么?
    1.什么是过票?
    过票实质是“挂靠走票”。过票通常是指业务员借用或租
用其他药品经营企业的《药品经营许可证》、《营业执照》,
自行组织货源销售给药品经营、使用单位后,再到经营企业开
具《销售发票》和《销售清单》,以经营企业提供的条件经营
药品。简单地说,就是无证经营者使用有证企业的资质票据进
行的经营行为。 
    2.为什么会出现过票?
    原因是国家不允许个人经营药品,只有符合资质 (GSP)
的公司才能经营药品。而个人往往依靠自身的背景资源,有比
较强的销售能力,这种能力是很多医药商业公司无法比肩的;
另一个原因是制药企业的药品出厂价与中标价有较大的差价空
间,需要通过中间商业公司高开票配送到医院等药品终端需求
方。因此,过票业务应运而生。也可说是资源配置,优势互补
的结果。    
    上游药企→过票公司(过票人)→医院(终端)
    过票公司负责日常药品物流管理,开票业务,对帐结算。
过票人与过票公司的利益分配是过票公司收取经营管理费(过
票费),过票人的最后收益是药品售价扣除药品进价成本,进
货费用,过票费及其他相关费用后的余额。行业过票费通常在
15%-20%左右,也会因为品种,售价而有不同。
    (三)过票公司将面临衰亡
    1.过票的春天落幕
    济南多家过票公司己通知停止过票,原因是新的税务系统
升级后,将会实时对接进、出品种和价位、及货物行径,严格
控制平空过票,已有十多家停止过票,二十多家通知停开,济
南市试点,未来有可能全国推广。过票的春天就此落幕!
    山东省税务部门给山东很多医药商业公司发出通知,要求
医药商业公司开发票时必须填写交易明细,列明交易具体药品
名称及交易数量与金额,公司进出项明细必须一一对应,俗称
“对顶发票”。也就是每一项药物都必须有配送公司开具的增
值税发票。实行两票制,即药厂开票销售给医药公司,医药公
司再开票销售给医疗终端,中间无任何其他环节。    
    2.过票公司将面临衰亡
    ①两票制的实施,意味着厂家自己解决高开问题,没有过
票公司什么事了。
    这还不用说流通领域里打击过票、挂靠行为,税务机关清
查虚开发票而带来的危机,光此一项,大量靠过票生存的公司
会纷纷倒闭。因此,合法合规经营才是正道。
    ②从业务形态上看,由于两票制压缩了中间环节,仅依靠
过票过日子的过票公司无法生存。
    在两票制下,各级代理商的生存也面临一定的挑战。从全
国代理大包商到省级、地市级、县级、小包商(医院代理商)
受到的冲击依次递减,冲击力度取决于该环节是否需要高开、
能否解决高开以及是否掌握终端资源。
    目前中国约有 1.3万多家商业公司,而其中多数商业公司
都存在过票行为,甚至有部分商业公司的主要收入就是过票收
入。
    2015年第十二届全国人民代表大会常务委员会第十五次会
议上,审计署审计长刘家义在作审计报告时表示,由于发票监
管不严,药企偷税漏税、虚开增值税发票问题突出,抽查的65
家企业虚开药品销售发票200多亿元,偷逃税60多亿元!
    ③税控系统的升级,是压倒过票公司的最后一根稻草。    
    加强对药品经销企业的监控分析,进一步完善增值税征管
制度,强化对重点领域的税务稽查是今后警税合作的新方向。
给予过票最致命一击的,并不主要是这些医药行业内的政策,
而是来自于行业外的税务系统。自从国税总局要求2015年4月1
日起全面推行增值税发票系统升级版,新税务系统实现了实时
对购进、销售货物的品种和价位、行径后,就从源头上切断了
过票发生的可能。“两票制”甚至“一票制”在全国的推广,
过票时代即将终结。
    3.过票、虚开发票违法行为将受到严厉处罚
   对待药企的过票、虚开发票违法行为的处罚,税务总局和
公安机关绝不手软。涉案药企被严厉追责,甚至有药企老板被
判坐牢15年。
    (四)“营改增+两票制”催生新型营销模式
    2015年—2016年国家医改政策规制建设发生了重大突破,
未来五年是医改政策落地实施的关键时期,企业营销变革最重
要的外部环境就是医改政策。如公立医院改革、新招标模式、
价格追溯机制、药品审批改革、医保改革、税控系统升级、药
监清理挂靠、两票制等政策影响底价代理模式变革。
    1.两票制的作用及影响
    2016年,“两票制”重获国家重视,在 4月份国务院工作
会议中由李克强总理提出“全面推进公立医院药品集中采购,
建立药品出厂价格信息可追溯机制,推行从生产到流通和从流
通到医疗机构各开一次发票的‘两票制’”。按照国务院《深
化医药卫生体制改2016年重点工作任务》,明确提出鼓励“两
票制”,进行医改综合试点的11个省份和 200个试点城市要实
行“两票制”。几乎覆盖全国近三分之一区域。
    两票制的作用主要是建立价格追溯机制,最大限度压缩流
通中间环节,打击代理商过票洗钱行为,规范流通秩序。其影
响主要表现在,大量底价招商企业被迫转高开佣金制,代理商
从商业过票洗钱行为从商业环节的“小循环”转变为到生产企
业环节的“大循环”。而生产企业也面临两难选择,继续底价
招商,则面临被揭底价的招标降价风险;转高开佣金,则面临
较大的财税风险,尤其是5月份全面营改增后。
    2. 营改增导致流通环节逐步趋于规范
    自2016年5月1日起,在全国全面展开营改增试点,将建筑
业、房地产业、金融业、生活服务业全部纳入营改增试点范围
。营改增本来就是为了加快财税体制改革、进一步减轻企业税
负。但是由于商业流通领域以前存在大量的逃税、过票、洗钱
行为,营改增后在医药领域反而成为增加税负的举措。
    商业需要给下游零售终端开票,无法节省剩余出项发票用
于洗票,过票根本不复存在。大量现金流出需要发票抵账,而
洗钱=虚开增值税发票=入刑,冲账发票难寻。发票进出项对项
核查,导致商业流通环节有进项发票必须有出项发票,商业公
司不敢继续贴票低价出货冲击市场。
    营改增导致流通环节逐步趋于规范,同时也导致代理商的
药价空间难以顺利提现。代理商被迫转型或成立专业化销售服
务公司(以下简称 CSO),向生产企业开销售推广服务类发票
提取佣金。但即便如此,将佣金转变为现金依旧存在一定困难
,而生产企业收取的咨询、推广、会议类发票过多,也会面临
一定的财税稽查风险。        
    3.94号公告向挂靠过票发出最后通牒
    5月3日,药监局发布《关于整治药品流通领域违法经营行
为的公告》(2016年第94号),要求医药流通商业在 5月30号
前进行自查整改,严查挂靠过票行为,清退挂靠人员,回溯自
2013年7月1日以来所有的经营行为。药监局列出与挂靠经营相
关的“十诫律”,集中整治行动将持续到10月份。
    94号的实施旨在扫清药品挂靠经营的自然人,是在两票制
、营改增措施后更为严厉的监管措施,尤其对底价商业过票和
控销模式影响巨大。代理商、自然人面临着挂靠难、发货难、
收款难、过票难、洗钱难的境地,一旦违规将被查被抓甚至被
判刑。因此,代理商要么收编入医药工业或商业成为企业职工
,要么自己成立 CSO公司提供专业化销售服务。但无论怎么转
变,带金销售将逐步走向穷途末路,注重终端服务和学术推广
的新型营销模式才是真正的出路。    
    4.代理制模式战略观——专业代理模式
    底价代理制的消亡是一系列政策综合作用的结果,传统底
价代理模式死亡意味着新代理模式将诞生。影响代理模式构建
的核心要素为洗钱与洗税问题,中国医药商业低成本洗税历史
行将结束,反商业贿赂立法必定成为新模式构建的决定因素。
    未来,最具生命力的新代理模式将是——专业代理模式。
    代理制的构建将有厂商合一、厂商合作、专业发展三种模
式,医药工业洗税等财务处理能力将决定工业代理规模大小。
医药终端推广将进入低比例回扣时代,医药工业招商模式与代
理商模式必须在一年内作彻底改造,市场部、政务部、投标办
、商务部将成为工业构建新招商体系核心。
    变革时期,企业需要建立新医改背景下的产业代理价值观
,分析医改配套政策与税务政策对代理模式的影响,做好医改
后医药产业战略模式选择,建立面向未来的代理模式、企业商
务体系、新代理模式下医药企业风险控制体系规划及企业财税
体系。  
二、“营改增+两票制”对工业企业的影响分析
  (一)开票方式转变的优劣分析
    1.优势分析
  两票制的实施,对于原本底价开票的厂家转为高开高返来
说,最大的好处莫过于销售收入成倍增加,并且由于收入的增
加及主要纳税在当地完成,因此很多厂家或许摇身一变成为当
地的纳税大户而备受地方政府青睐。此外,厂家或许由此而与
市场一线的客户直接交易,绕过不具备终端资源的代理商,从
营销角度来说,这是一个收编下家的大好时机。
    2.劣势分析
    对生产企业最棘手的问题是需要解决高开票,事实上,大
多数厂家没有相应的财务处理、商务管理能力,表面上看是开
票方式发生变化,但牵一发而动全身,厂家面临整个经营体系
的调整,风险成倍加大,这无异于动大手术。如果强制推行,
很有可能因处理不当发生财务风险,甚至导致价格崩盘的最坏
后果。    
    此外,由于厂家财务处理能力、资金、信誉等方面参差不
齐,对于下游代理商的返款是个大问题。底价开票的企业,一
旦全部高开,现有的年回款额会上翻 3-4倍,中间代理费是一
笔不小的金额,而由于企业财务进项的相对固定,势必增加纳
税额度,且不说高开部分纳税企业处理能力,关键是企业如何
合规的把代理商中间的差额部分返还给代理商,这是对企业财
务处理能力的考量。之前流传“过票过成股东”的情况很有可
能变成厂家的“股东”。如果这个问题成为普遍现象,那么这
将是全国代理商的噩梦。
(二)对底价结算高开高返企业的影响
    1.对底价开票转为高开高返的厂家的影响
    这部分厂家有相当一部分的中小企业,各方面的实力都不
强,产品力有限、销售能力匮乏,财务处理能力更是令人堪忧
。如果实施两票制,首先就不知道如何处理财税。这其中涉及
到两个问题,一是税务问题,按章纳税需要考虑高开部分 17%
的增值税以及25%的企业所得税。这无疑加重了企业的税负。
  二是高开以后,大量的销售费用需要报账结算,但问题是
营改增以后,去哪里找费用票来冲账?当然,这是需要下游的
客户来完成这一环节,但更为关键的是,这部分费用即便到了
代理商的账上,依然存在如何提现的问题。        
    2.高开票的厂家的影响
  对于一直执行高开的企业,别以为新政策对采用高开模式
就没有影响,如果不能真正做到体内循环,把代理费合规的转
出,也面临同亲的税务问题。
   (二)对营销模式的影响
    总体上,从“多票”向“两票”的改革对于高开自营的企
业来说,影响较小,而对低开代理模式的企业影响则十分显著
(高开代理模式介于两者之间);而从宏观来看,所谓应对方
式实际上无非是工业企业或者商业企业,将原先体外的票据、
资金、货品流程(如有)纳入到体内进行。但落实到如何进行
这种调整,却是一个受到多重因素影响,需要“具体问题具体
分析”的多维问题,营销模式转变重点考虑第一票开给谁。       
    (三)对生产产品的的影响 
    在改革的过程中,无论采用何种转变模式,购销环节的税
收成本将会增加,而其在工业、商业之间的分配侧更多的取决
于产品属性,优势品类的产品竞争力较强,相关企业在增加税
负分摊上的话语权更强;基药产品独家中标或者中标企业数量
非常少的品种,工业企业在完成招标及价格维护之后的营销需
求已经较为有限,在利益分配方面也具有一定的优势;这类优
势品种企业若采取自行收编代理商“改高开”的模式,在税负
增加的情况下通过截留原代理商利润,其盈利能力甚至可能有
所提升。此外,如若产品在招标中降价过多,在相关改革中企
业也存在绕过两票制,不参与药品招标,直接将产品投放至零
售终端,采取处方外流的销售模式。        
    1.企业竞争力强,且自建营销队伍开发终端的,没有什么
影响,甚至可以一票制。但实际上,就算是药厂自己开发终端
,也需要放货的地方。中国太大,药厂不可能把货直接发到各
地的门诊和单体店。所以,两票制足够了。只不过,药厂给商
业的不仅仅是配送费而已。
    2.企业竞争力弱,既无终端、又无品牌的药厂,日子会难
过很多。但从品牌企业理论上讲不会受到太大影响,他们本身
做的就是三级分销。差别在于,他们的一级商没有终端(寻找
一级商的目的是转嫁风险),需要很多自行寻找的二级商来做
。两票制后,把二级商变成“第一票的商业”就行了。不过,
对于习惯了“先打款、后发货”的药厂而言,一级商没了,变
成数量更多的二级商,意味着他们的经营风险,尤其是资信风
险将增加。
    因为营改增和两票制双管齐下,让本就脆弱的盈利几乎消
失。而从出厂价到终端零售价之间 17%的税费,药厂必定也要
承担一部分。此时,药厂只有两种应对办法:利润大的厂家,
和医药商业一起承担增加的税;利润小的厂家,只能涨价。
    对于医药行业的这次管制和新医改的推进,部门之间的协
同强化,药厂的招数和套路将无处遁形。此外,近几年医药行
业进行了多次整合,加上 GMP认证、一致性评价等,一边是资
产不断增加,另一边是企业负债不断攀升,这些可能会影响销
售的聚焦和提升,导致现金流紧张,同时融资更加困难——民
间借贷利息高不说,一不小心就成了非法集资;银行的智能化
程度提高,不仅仅看资产,二是还要看资产含金量(变现能力
和资产证券化的可能性),此外还要关注企业的现金流量。
    因此,现在的背景下,药厂要做的是改变销售习惯,全国
重新规划布局,利用品牌和产品的资源,培养和发掘诚信、有
终端、有资金实力的商业展开合作,风险可能会大一些,但是
管理跟上了就基本没有大问题。
(五)自营药企销售队伍的影响
  若建立自营队伍的药企要考虑自己销售队伍的可能变化:
  1.自建队伍的销售代表同样面临发票冲账问题
  2.代表兼职是一个永远的话题,能够解决发票问题的代表
可能更愿意变为自然人,接受更多厂家的产品
  3.由于销售代表作为员工设立公司存在关联交易风险,有
些厂家更愿意将销售代表变为自然人去设立公司来继续合作推
广公司的产品。        
二、对商业企业的影响
    (一)对分销业务的影响
    两票制后分销业务将会大量萎缩,具体的影响分析如下:
    1.医药商业环境的改变
   做药品营销的人都知道,两票制推行后,对于做临床产品
分销业务的商业来说,中间多余的商业都将被压缩掉,包括过
票商业和二级及以下商业,只会剩下一级商业。药品的发票流
将简化为:厂家→商业→医院。
  商业环境的变化可总结为一句话:强者愈强!弱者消亡!
    具体有以下三点:
  ①商业集中度将进一步提高,大型医药商业将变得更大。
    ②过票商业必然因无票可过而消亡
  ③二级及以下商业将有三种结果:最好的选择是被大型商
业收购成为其子公司,其次是变成物流公司,利用原有的基础
继续接受储运业务、不涉及药品发票,最后是没有业务自动消
失。
  2.采用代理模式药企的营销组织结构将改变
  发票流的改变将导致资金流的改变。资金流将变为:医院
→商业→厂家。资金流给药企带来的最大变化是:以前由很多
的代理商与厂家结算变为由一级商业直接与厂家结算。
  商业集中后,厂家应建立自己的商务队伍来处理发货、发
票和回款(即物流、票流、资金流三流)任务,原因有:
    ①如果继续由代理商来处理,那么归并到同一商业活动但
属于不同代理商的销售业绩存在三流确认问题:每一笔货的三
流如何确认到某个代理商名下?
  ②如果同一商业活动的三流也归并到某一个代理商负责,
那么不属于该代理商的三流职责存在,如何补偿负责商业的该
代理商的问题。
   3.区域总代将面临身份的转变
  区域总代的职能将由原来负责三流以及终端推广等复杂身
份变为纯粹的终端推广职能。区域总代将面临处理大额佣金、
提供大量冲账发票的问题。如果能解决冲账发票问题,可以继
续保留区域总代地位;如果不能解决冲账发票问题,拥有终端
资源的区域总代将变为自然人;不能解决冲账发票问题又没有
终端资源的,要么消失,要么到厂家谋一份区域管理的工作。
  4.代理商的未来
  返款的账务处理方式需要合规,从厂家到代理商这个过程
,由于代理商身份不同,会有不同的处理方式。假如代理商是
公司,那么需要代理商开出发票到厂家而获得返款;如果是自
然人,需要寻找发票来冲销,但营改增以后,这个问题变得麻
烦。那么,或许会逼迫大量的自然人转型为公司,以咨询公司
或广告公司的身份从事合规的推广、学术活动。当然,代理商
的身份也很有可能因此而转变为厂家的员工或成为更加紧密的
合作关系。而厂家原来的招商、销售人员也在此情况下受到代
理商的挤压而丢掉饭碗。
  从厂家→全国代理商→省级代理商→地级代理商→商业公
司→小包商等等环节来具体分析两票制对各自的影响。从目前的现状来看, 80%以上的国内厂家采用底价开票,不到 20%的采用高开票模式(含佣金制、自营),这就要分开谈。
    (二)对小商业公司的影响
    主流、合规的商业公司是集物流、资金流和信息流于一身
的药品分发平台,不管实施两票制与否,这样的公司一般来说
都是接受高开来的发票,按中标价格销售给医疗机构,影响不
大。
  问题出在中小型商业上,很多是集代理、过票、配送于一
身的综合体,这样的公司受到的冲击无疑是巨大的。两票制下
,厂家高开来发票,自己的“过票业务”受到各方打压业务受
损;如果厂家及医院回款账期过长,这类公司将遭受毁灭性打
击。
    但对于大型商业来说,小型商业的衰落,正是自身扩张的
机会。福建正是通过两票制,提高了商业集中度,从原来的上
百家商业整合为11家具有合法配送药品至医院的商业公司,全
省各地的商业,要么被收编,要么转型,或者关门大吉。    
    (三)对药品配送企业的影响
    大型批发、物流平台型商业公司无论是否实施“两票制”
,一般都接受高开发票,按中标价格销售给医疗机构,影响不
大。有政府关系,实现了医院托管配送的商业公司,合作条件
会提高。成熟的大路品种、普药通常还是继续选择这类商业公
司作为一级商,把“第一票”开给他们。
    1.配送企业数量——若该地区限制药品配送企业的数量,
政策导向提升医药商业的市场集中度,则企业将倾向于将第一
票开至在区域内具有较大市场份额的优势企业,以通过该企业
强大的配送覆盖能力减少配送商数量限制对于产品终端覆盖的
影响,利好大型商业企业。
    2.如果该地没有相关限制(或者短期内并没有配套政策具
体强化商业集中度提升),那么企业为了尽量减少对此前销售
渠道的影响,可能会采取跳过高级别经销商,而直接将第一票
开至低级别经销商的分散网络模式,此种模式实际上并不会在
短期内提升大型商业企业的市场份额,部分没有掌握终端资源
的全国总代可能会日渐式微。    
   (四)对过票人(自然人)的影响
    1.自然人将迎来最好的发展时机!
  自然人会消失吗?自然人的消失意味着厂家损失销量、自
然人损失收入,这是一个双输的结果。
    自然人的优势是拥有终端资源,只要终端需要人去推广,
自然人就有自己的市场地位,除此之外,自然人还有以下优势
:一是由于处理佣金的金额小,发票问题容易解决;二是有一
定财务处理能力还可以设立公司来更好的解决发票问题
  不仅如此,自然人队伍还将扩大:
  ①采用代理制的企业如果将代理商变为员工实行自营,将
带来巨大的管理风险,包括管理队伍的建设、管理成本的增加
等等,而且同样面临冲账发票问题。
  ②为确保市场稳定,厂家和自然人短期内都会争取保持现
状,把冲账发票作为唯一的问题来共同面对和解决,因此自然
人队伍会保持不变。
    ③没有发票处理能力的区域总代或中小代理商将自然转为
自然人
  ④国家推行的工商注册新的办法更有利于自然人设立公司
来合法解决发票问题,而营改增后的环环抵扣更会降低厂家与
自然人之间的合法交易成本。(其他个人能开具专票吗?)
  ⑤某些自营队伍的销售代表可能因能够处理发票问题而加
入自然人行列
    2.影响分析
    几乎没影响,从前不用考虑商务问题,现在同样轮不到。
由于掌握着终端资源,未来还更为抢手,随着带量采购的深入
,这一群体很有可能演变为“推广服务商”,假如具备专业化
推广能力,再加上团队化运作的话,发展为终端外包商,即第
三方推广公司也不是没有可能。    
三、对终端客户的影响
    “营改增+两票制”的实施,对终端环节基本没有影响。
从终端来看,医院按中标价结算付款收取发票,药店按协议供
货价收取发票付款,临床与促销依旧是厂家和代理商的事。
    但执行两票制,医院回款对承接第一票的企业影响不同。
若对于医院回款要求并不严格,对于直接承接企业第一票的中
小型商业公司来说将会面临巨大的资金压力,再加上“医药流
通自查”等相关政策对过票走票等业务的打压,这类企业在生
存压力之下将更加倾向于被大型商业企业“收编”,进而加速
大型商业企业“营销职能”的扩张。以国药控股为例,在此前
的配送、垫资等业务职能之外,通过纳入此前带有经销商职能
的商业企业和人员,其营销业务板块近来也逐步成为了业务发
展的重点,未来中国式的 CSO也有望借此契机逐步发展壮大,
不排除形成重点城市高开直营(既工业企业高开,商业企业仅
承担配送职能),分散区域销售外包(工业企业低开,商业企
业高开承担营销及配送职能)等模式。简单地说就是相对严格
的医院回款期限要求更利于保护中小商业企业的生存空间,反
之则利于大型企业的区域扩张。    
    



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